来都来了，买本书吧！
厨师回家后累得不爱做饭，喜剧演员舞台下不想说话，给出健康生活方式的医生私下也抽烟喝酒吃甜食，相形之下，图书采购员没什么时间读书，似乎也顺理成章 。
一
“你们书店⋯⋯卖书么？”没想到，这是我换了书店工作的职业后，亲友最常问的问题。
其实，我自己也没想到会从事书店一行。小时候因为爱看书，各色书店没少去，被心急如焚的老母亲诬以“不学习、读闲书”的罪名。中学时，为了买点书（当然，还有零食），也曾有贪污爹妈给的校食堂午饭钱的经历。凑巧家边各类书店一应俱全——国营的古籍书店、大学边的学术书店，还有卖劣质盗版武侠、成功学的小店，甚至还有一家选书品位尚佳的二手书店。因为去的次数太多，除了国营书店的负责人神隐办公室无缘得见，其余书店的老板居然也都互相认识了。
但入职前，我已经快十几年没正经去过书店了。大的电商平台实在太方便，也太便宜，而二手书App也能助穷读书人“以贩养吸”，实现知识和书橱的高效流动。考虑到书店书价折扣有限，还得自己驮回家，我已经很久不在实体店买书了。上一次跨进实体店，还是在陪老母亲逛商场时，老母亲逛得兴起嫌我碍事，打发我去商圈标配的书店待命。一进门不出所料，除了各电商平台首页的实物陈列，客人多半是与我有着类似经历的老公和老父亲们。
直到我入职一家连锁书店，成为一名图书采购员之前，我以为书店的工作是简单的。年轻的新店员们多半高校刚毕业，总觉得书店工作虽然工资不高，但在书架间款款走过，耳濡目染间也能“路过诗书气自华”；平日只需轻声向客人推荐书，客人坐下后奉上一杯茶饮咖啡，偶尔还能见到造访店里参加读书会的作家、学者——无疑是一份书香扑鼻、访客儒雅、轻松闲适的文化工作。
但实际的情况大相径庭。每周我们要搬运几十箱书，在电脑旁核对每本书封底的国际标准书号——ISBN码，眼睛都快瞎了，却无暇一顾封面。每种书要择一册撕掉塑封，再根据尺寸，裁出样书书皮套上，供客人翻阅。否则天长日久，客人定会拆掉每本书的塑封。
再之后，还要冥思苦想每本书该上架到哪个类别。虽然封底出版社都标识了分类建议，但每家书店都有各自的特色类目。摆放在哪个位置、封面陈列还是直立摆放，都需要细细思量。且店员不能把福柯的《临床医学的诞生》错放到医疗保健类书架，也不能把《乌克兰拖拉机简史》误放在机械工程类，2019年诺贝尔文学奖得主彼得·汉德克（Peter Handke）的小说集《守门员面对罚点球时的焦虑》更不能放到体育运动类。放错书架的书经常会被懂行的顾客晒到网上——书店丢这种脸，好似药店药剂师告诉客人褪黑素可以美白皮肤。
上架完毕，也很难偷得半日闲。店员们一边在书架边穿梭，将客人随手取阅的图书复位，一边提醒到处乱跑的小朋友们放慢脚步，谨防受伤；每天还要回答客人至少五百遍厕所在哪儿、收银在哪儿、店里网红打卡点怎么走，以及客气地提醒顾客：“先生不好意思，这里是消费区，您看您要点些什么喝的么？”还得委婉地表达：“不好意思，我们实体书店折扣确实没有网上来得低。”
偶有清闲，对讲机里就会传来各种“补位”的指令：门岗去吃饭了，补门卫的岗；收银生病了，补下收银的岗；吧台突然排长队了，去补吧台⋯⋯甚至最后补了一圈，还会补回原来的岗位。寒暑假繁忙时，能一天轮完所有岗位，属实“十全大补”。有年年底，公司突然更替收银—仓储系统，还未良好运转的新系统bug连连，导致收银台无法给买书的客人结账，买书队伍的长度甚至超过了一旁买咖啡的队伍——不明就里的客人都以为“中国的图书产业有救了！”
此外，每年还要对几万本书进行两次超级大盘点。赶上公司仓储系统更换，可能要盘点七八次。盘点都在下班后进行，往往熬到凌晨才结束——每当互联网996公司的人引用科比名言问，“你见过上海凌晨5点的太阳么？”我总回答：“见过啊。而且我工资才只是你的六分之一。”
当然，很多店员工作确实不用我亲力亲为，但并不意味可以轻松多少。作为一名图书采购员，我每天要甄选、制作、填报、修改、核对几十张Excel表格。幸好图书享有国家的免税政策，省去了计算税点的麻烦，对面办公桌负责文创采购的同事就没这般好运。谁能想到，看似是选书、荐书的文化工种，最后成了“表哥”“表姐”。一年下图书采购这份工作最大的美处，就是能收到出版社定期寄来的免费样书；但最大的坏处，就是你根本没有时间去读那些书。办公桌和身后书架上未拆封的书愈来愈满，电脑硬盘里的表格越来越多，可供我一个图书采购员研究图书产品目录的时间却日渐稀少。厨师回家后累得不爱做饭，喜剧演员舞台下不想说话，给出健康生活方式的医生私下也抽烟喝酒吃甜食，相形之下，图书采购员没什么时间读书，似乎也顺理成章。
二
书店里的书，分两种——卖得掉的和卖不掉的。
这实属废话，但对图书采购来说，却很重要。无论是进货、补货、销售、推荐，大部分时候我只需关心卖得掉的书即可，但这并不是说“卖不掉”的书就不重要。虽然后者基本是字面意义上的“束之高阁”，但拥有一些“卖不掉”的书，也是镇场、填空、装饰、彰显品位的有机组成部分。就像米其林餐厅里上十万块的菜肴和红酒，或是古董行里七位数起的文玩，被买下的概率虽低，却不能没有。
不过库存书能周转，还得靠畅销和长销两种“卖得掉”的书。逛书店的客人，无论是来网红打卡，还是仅仅歇脚，脑中多少还是会划过买本书的念头。毕竟离店时一书在手，总能给人以“今日已为知识付费”的错觉——所以，某种意义上，“来都来了”这种传统民间旅游观念，无疑是书店卖书的观念基石。
对那些高考（或大学）后就跟印刷品说拜拜的都市人，给孩子买书是他们介于“来都来了，买本书吧”和“工作太忙家务太累，不看书了”二者之间最可能存活的“书买不读”的理由——反正买来书是给孩子看的。所以，童书在多数书店都是最重要的销售支柱。于是乎，作为一名中年单身男性，我对童书的了解，迅速从古早且有限的《小王子》《十万个为什么》，拓展到了《神奇校车》《平安小猪》《夏洛的网》《米小圈×××》《猜猜我有多爱你》等近千个品种⋯⋯
书店原本还为喜欢写作的文艺青年们设立了一面书架，摆放着大作家、大文豪们写作心得、谈文论艺的创作谈，还囊括了各种如何写长短篇小说、电影剧本、新闻报道、古体诗词文牍、非虚构的写作教学书，并在旁放置了一块标明“写作课”分区书牌。结果，家长们看到“写作课”三字，觉得这些书一定对孩子写作文有所助益，纷纷倾囊购买布洛茨基、勒古恩、詹姆斯·伍德等诺奖、准诺奖大师和批评家探讨写作技艺的大作。虽然对志在文学创作的青年而言，这些书本本值得反复涵泳，但对以应试作文为目的的莘莘学子以及望子成龙的家长们来说，买这些书多少有些缘木求鱼的味道。
奇怪的是，以畅销为标签的经管书并不见得好卖。书店虽然设计了理财、成功学、自助书的区域，但动销率并不高。可能对这些书有需求的读者，本身就有精明的理财观念，不会在折扣有限的书店里消费。经管类书的滞销不仅带来了库存压力，而且很多原本被经管书印在书名里、封面上，并被吹爆的大公司或企业家，在波谲云诡的商场中已然身败名裂——比起偶像，他们的塌房速度也未遑多让。这些急就章的经管书虽多半是应景之作，但成为畅销书梦想的最大的对手可能不是滞销，而是金融投机者的做空报告。如果没等来这些企业敲钟的新闻，却等来了新闻为企业敲响的丧钟，如果这些企业家没有成为范例，却成了反例——那些封面印着意气风发、精英范儿十足的商业巨子们的书，也必然将永远沉睡在我们书店的书架上，露出成功但细想却有点讽刺的微笑——像极了赤壁战前的曹操、’98世界杯决赛前的巴西，以及大选夜前的希拉里。一年下来，书没多读几本（反而少读了），Excel制表水平倒是突飞猛进。
有时来了团购大单，一口气要七八十种书，但客户每种书只要一册——各种填表、录入、核对、进货、物流忙活大半天，对方微信里笑眯眯地说，“我支持你们实体书店啊，你们能否给个折扣啊？”一套合规流程走下来，在到处皆bug的系统里，做了几十行表格，凑齐了四个领导签字，盖了两个章，至少三个部门的通力协作，再等待一两周后，才能正式完成发货。一顿操作猛如虎，Excel算下，毛利不到四位数。
图书采购这份工作最大的美处，就是能收到出版社定期寄来的免费样书；但最大的坏处，就是你根本没有时间去读那些书。办公桌和身后书架上未拆封的书愈来愈满，电脑硬盘里的表格越来越多，可供我一个图书采购员研究图书产品目录的时间却日渐稀少。厨师回家后累得不爱做饭，喜剧演员舞台下不想说话，给出健康生活方式的医生私下也抽烟喝酒吃甜食，相形之下，图书采购员没什么时间读书，似乎也顺理成章。
二
书店里的书，分两种——卖得掉的和卖不掉的。
这实属废话，但对图书采购来说，却很重要。无论是进货、补货、销售、推荐，大部分时候我只需关心卖得掉的书即可，但这并不是说“卖不掉”的书就不重要。虽然后者基本是字面意义上的“束之高阁”，但拥有一些“卖不掉”的书，也是镇场、填空、装饰、彰显品位的有机组成部分。就像米其林餐厅里上十万块的菜肴和红酒，或是古董行里七位数起的文玩，被买下的概率虽低，却不能没有。
不过库存书能周转，还得靠畅销和长销两种“卖得掉”的书。逛书店的客人，无论是来网红打卡，还是仅仅歇脚，脑中多少还是会划过买本书的念头。毕竟离店时一书在手，总能给人以“今日已为知识付费”的错觉——所以，某种意义上，“来都来了”这种传统民间旅游观念，无疑是书店卖书的观念基石。
对那些高考（或大学）后就跟印刷品说拜拜的都市人，给孩子买书是他们介于“来都来了，买本书吧”和“工作太忙家务太累，不看书了”二者之间最可能存活的“书买不读”的理由——反正买来书是给孩子看的。所以，童书在多数书店都是最重要的销售支柱。于是乎，作为一名中年单身男性，我对童书的了解，迅速从古早且有限的《小王子》《十万个为什么》，拓展到了《神奇校车》《平安小猪》《夏洛的网》《米小圈×××》《猜猜我有多爱你》等近千个品种⋯⋯
书店原本还为喜欢写作的文艺青年们设立了一面书架，摆放着大作家、大文豪们写作心得、谈文论艺的创作谈，还囊括了各种如何写长短篇小说、电影剧本、新闻报道、古体诗词文牍、非虚构的写作教学书，并在旁放置了一块标明“写作课”分区书牌。结果，家长们看到“写作课”三字，觉得这些书一定对孩子写作文有所助益，纷纷倾囊购买布洛茨基、勒古恩、詹姆斯·伍德等诺奖、准诺奖大师和批评家探讨写作技艺的大作。虽然对志在文学创作的青年而言，这些书本本值得反复涵泳，但对以应试作文为目的的莘莘学子以及望子成龙的家长们来说，买这些书多少有些缘木求鱼的味道。
奇怪的是，以畅销为标签的经管书并不见得好卖。书店虽然设计了理财、成功学、自助书的区域，但动销率并不高。可能对这些书有需求的读者，本身就有精明的理财观念，不会在折扣有限的书店里消费。经管类书的滞销不仅带来了库存压力，而且很多原本被经管书印在书名里、封面上，并被吹爆的大公司或企业家，在波谲云诡的商场中已然身败名裂——比起偶像，他们的塌房速度也未遑多让。这些急就章的经管书虽多半是应景之作，但成为畅销书梦想的最大的对手可能不是滞销，而是金融投机者的做空报告。如果没等来这些企业敲钟的新闻，却等来了新闻为企业敲响的丧钟，如果这些企业家没有成为范例，却成了反例——那些封面印着意气风发、精英范儿十足的商业巨子们的书，也必然将永远沉睡在我们书店的书架上，露出成功但细想却有点讽刺的微笑——像极了赤壁战前的曹操、’98世界杯决赛前的巴西，以及大选夜前的希拉里。
书店最为稳定的销售其实还是经典读物。四大名著、东野圭吾、《活着》《繁花》《长恨歌》，在多数时候就是最保险也最不会出错的选择。我所在的书店在设计格调和品位上偏文艺方向，《百年孤独》《霍乱时期的爱情》这样的纯文学名作也颇畅销。不过，诗歌类图书销售冠军居然一度是方文山的《如诗一般》，导致我怀疑自己在系统里给此书添加“诗歌”标签是否错误。
其实，那些标价四位数的艺术书、套装书也并非无人问津，我甚至被客人咨询过店里的“二十四史”怎么卖。如前所述，平日它们多半是书店里的气氛组——不过是逆向气氛组，功用之一是希望访客不要太闹太嗨，在“二十四史”和《辞海》面前最好保持庄重，营造宁静的读书环境。但当它们真的能被卖掉时，它们的定价却有着类似文玩店“半年不开张，开张吃半年”的销售压舱石效应。每当卖出一套，总能掩盖当月报表上图书销售栏原本的寒碜。
这几年，国内学习日本，开始流行起“选书师”这个冷门职业。2005年，日本人幅允孝创立了有限会社BACH的选书公司，给包括茑屋书店、京都动物园在内的文化场所、跨行业空间提供选书服务，旨在通过与众不同的选书，建构访客、空间与书之间的联结。但切勿被这个职业的名字迷惑，也不要被年薪百万的宣传冲昏头脑，选书师在日本更像是由美学、工匠精神、市场营销糅合成的玄学——日本围棋已经衰落三十余载，仍可大谈“棋道”；把一堆图书以策展思维参差摆放，或许就是选书师的所谓“书道”吧。在国内，这一职业的话术、定位与宣传策略更类似于“朝阳区仁波切”。毕竟，“读书需要你和书之间产生共鸣，你在读书的时候，书也在读你⋯⋯读书，就是一个双修的过程。”
三
书店确实是一门不赚钱的生意。或者说，书店是一门仅靠卖书无法赚钱的生意，也难怪亲朋好友会问我现在书店卖不卖书。
书店不挣钱，似乎已经成为了一种共识。如果一家新书店开张，多半背后隐藏着一个“工夫在书外”的金主，或是对文化抱有好感的地方领导，或是对书籍满怀敬意与热情的企业家，或是在每个星巴克里都可以见到、PPT第一页标题写着“打造复合型商业空间模式”的地产商或风投人。
如果一家书店不开在高校旁、商圈里，也没有足够的网红气质、品牌故事，又没能打造成可供学生们自习恋爱、给员工们吐槽老板、为写字楼精英进行初步商务接洽的独特空间，那么这家书店多半是无法生存的。这也就导致了书店必须依靠咖啡、文创、场地租赁、网红打卡、政府补贴等多种模式才能过活。
所以，书店到底是卖书的，还是卖咖啡的？这也许是21世纪书店的永恒迷思。书店里必须要卖咖啡，咖啡店里也必须摆放书——如此，他们才能都卖得出去咖啡。
书店的咖啡店化，其实贩卖的是时间、空间和相对安静的环境。毕竟，书店的咖啡区鲜见聊着几百亿大项目的投资人。住在书店附近的青年作家和学生群体，往往也将书店咖啡区当成是写作、考研自习、会客的好去处。同样是咖啡，外卖咖啡、写字楼咖啡、书店咖啡、酒店餐厅咖啡、精品咖啡，服务的是不同的人群，口味也随着客群的变化，从能量饮料、社交道具，到工作伴侣、风味艺术品。
而文创也成了书店另一续命之道。虽然日历、笔记、帆布袋、文件夹、冰箱贴的实用型基本款文创千篇一律，但确实与书店气质相投。诸如活字印章、造型书挡、胶带钢笔这类贴合书店空间的文具，只需稍加设计巧思，哪怕价格略有虚高，也不乏购买者。市面上流行的盲盒玩具，只要陈列合理，甚至可以搭配着书籍、咖啡一起卖；而盲盒的生意经甚至逆向推动了书籍销售，很多书店纷纷推出盲盒图书，也难怪脱口秀演员呼兰吐槽：就连卖书都有盲盒了，买到啥书主要看命，以前是知识改变命运，现在是命运改变知识啊！
但是无论咖啡还是文创，仅仅也只为书店增加些高毛利商品品类，书店经营的核心还是希望能够吸引更多的客人进入书店。所以，近十几年来走红的新兴书店，多半离不开网红属性。原木色的主色调、明亮却温馨的灯光、造型如赋格般复杂又不失秩序感的空间，再加上根据封面装帧挑选的书籍陈列，以及匠心独运、不惧搞怪的图书分类和主题展示，外加经过精心打磨的话术来呈现的“书店理念”，让这些书店成为网红们钟爱的拍照、定位、打卡地点，更进一步成了城市文化旅游的有机组成部分。
如此，书店的气质也变得愈发网红化：来自日本著名设计师手笔的概念型书店、可以俯瞰全城的海拔型书店、建在教堂里的复合功能型书店、引进日本知名品牌或是我国宝岛台湾的打卡型书店⋯⋯网红书店的核心要义，都在于快门响起的咔嚓一声，而非册页翻过时的沙沙作响。拍出一张以书为背景、构图绝美的照片，并把照片po在那个名里含“书”字的生活方式App上，或许确实要比书本身重要——切勿误会，我并没有嘲笑这种行为，正是这些游客才使得书店的人流变得再次热闹起来，也让更多平日里缘悭一书的人，有机会来书店翻翻看看。
从某种意义上来说，建筑设计师更像是书店的硬装设计师，图书采购则更像是书店的软装设计师。伴随着墙上空出的位置，按照不同的分区、适当的定价、销售的记录、装帧和书名的眼球指数，以及一点点的经验、玄学和私心，我们不知停歇地采购店内装潢的装修耗材——书。
对于网红书店而言，最重要和最不重要的，可能都是书。书是占用储藏空间的库存，是流转率低的累赘，是毛利率不高的货物，是客人拿在手里嫌沉、看到折扣嫌贵、店里拍照回家手机下单的网购物品；但书也是人类进步的阶梯，是获取系统性知识成本最低、效率最高的学习载体，是“用时方恨少”的羡慕，是“不厌百回读”的智慧。虽然书店的书也不乏灾梨祸枣的人类退步的直梯，也有曲学阿世一时、过后却无人问津只能论斤处理的洛阳纸贵，但采购师们裁衡鉴选的目光如炬，店员们清点上架的不辞辛劳，书店从空间、格调、音乐、动线的精心设计，乃至保洁人员给访客创造的逛店淘书的环境，都倾尽全力让顾客们在优游万卷间时得以慧眼识珠，挑选到心宜的那本书。
“喔，这本书很不错的样子呢！”——每当听到客人类似的轻叹，对于工作挫败感极高的书店从业者而言，那种灵犀相通无疑最为让我们欢欣雀跃⋯⋯哪怕最终她还是拍照后网店下单。
本文转自于 财新网
