心智|谈判中,怎么做好信息侦探

心智|谈判中,怎么做好信息侦探

 

 

  本文谈的是侦探式谈判策略。作为一个侦探,最重要的任务就是从别人那里获得信息。有些信息别人会主动提供,有些信息需要去要求,有些信息是真的,有些信息是对方用来欺骗误导你的,也有些信息甚至对方自己也不明确。

 

  那么,在这种复杂的情况下,有什么方法可以帮助你获取有效的信息呢?

  首先,最需要强调的是,不要一味盯着对方的底线!

  归根结底,谈判者最想知道的就是对方的底线。的确,知道了对方的底线有很多好处。比如,对方的底线如果达不到我方的底线,就不用继续谈判了,反正也是浪费时间。这是一个冠冕堂皇的理由,虽然是事实,但是很少有人相信。因为,反过来说,对方问你的底线你会不会以实相告呢?一般不会,因为你知道对方会借这个信息来压你。

  因为底线的信息过于强大,会损害谈判的进程,把本来可能的双赢式谈判变成对立式谈判。如果是对立式谈判,底线作为对方最重要的信息,不会轻易让你知道。所以即使你想尽办法获取了对方底线的信息,也不能确定是不是对方的烟幕弹。

  天时地利不如人和,谈判是人在谈,是不能回避人这个因素的。所以,要关注谈判者。

  例如,很多分析两国竞争与合作的文章,往往过于关注国家的层面,分析对两个国家来说最好的策略是什么。这种分析当然有它的价值,但是对具体的谈判过程帮助不大,因为谈判毕竟是人在做决策。

  因此,了解你对手的个性和谈判风格非常重要。了解对方谈判者应该注意哪些方面呢?1.要知道谈判者和决策者是不是同一个人;2.要知道对方的人格特质和思维特点。

  关注谈判谈判者,也要关注他的心智模型。换句话说,除了关注渴望和底线,还必须了解对方的策略。对方采用的是对立式谈判策略还是双赢式谈判策略,对谈判进程影响很大。如果对方用的是对立式策略,而你用的是双赢式策略,你可能会输得很惨。

  那怎么才能知道对方的策略呢?要看对方的做法。简单来说,如果对方只关注自己的利益,只关注你的底线,而没有兴趣帮助你实现你的渴望,那么不管对方嘴上说什么,一定是对立式谈判的策略。双赢式谈判策略则实实在在地关注你的渴望,想部分帮助你实现你的渴望。

 

  在对立式谈判中,怎么获取信息?

  假如你很确定这是一个对立式谈判,你的目标就是找到对方的底线。

  但是你要意识到中间的困难:前面说了,底线的信息很重要,直接询问的话对方不会给你;就算给你也可能是假的;还有一种情况是对方可能也不清楚自己的底线;就算对方已经有了明确的底线,这个底线也是可以改变的。总而言之,底线的信息是对方重点保护的信息。

  那么,如何在对立式谈判中获得对方底线的信息呢?用自己的渴望来测试对方的反应;看对方要求的内容和重点;看对方让步的大小。

 

  在双赢式谈判中,怎么获取信息?

  双赢式谈判中,最关键的信息是渴望,也就是对方最理想的结果。把注意力集中在渴望上,能够激励双方共同去想办法创造价值,找到满足双方渴望的解决办法。

  再以两个国家的谈判为例,比如一个国家想要降低贸易逆差,保护知识产权;另一个国家需要发展经济,也想保护知识产权。双方有一致的目标,都想保护知识产权,所以中间可以合作的余地是非常大的。

  提醒注意以下两点:1.对立式谈判中,不要去关注对方的渴望;双赢式谈判中,不要去了解对方的底线和最佳替补;2.谈判是一个动态的过程,可以分为创造价值和分配价值部分。创造价值阶段就应该只关注渴望,而分配价值阶段则应该只关注底线。

  最后,来个思考题吧。假设你在北京体育大学毕业之后,去美国读了一个硕士,然后去一家小型的美国公司工作,之后公司拓展中国市场,就要把你派回上海常驻。你觉得这是一个谈判的机会。你系统地考虑了各个需要考虑的因素,想好了在每个问题上自己的渴望和底线。

  这时候,你面对的第一个难题是:应该怎么谈?你会选择以下哪个策略?A. 先谈重要问题;B. 先谈次要问题;C. 所有问题一起谈。

  每个策略都有自己的道理。如果先谈最重要的问题,把重要的问题处理了,其他次要的问题就容易了。如果先谈次要问题,解决了次要的问题,然后可以集中精力处理最重要的问题。

 

  如果你已经选择好策略,接下来的第二个难题是:请你量化你的提案!

  首先,不论重要与否,列出你需要考虑的所有议题;其次,按照优先级将你的议题排序;再次,按照重要性将每一个议题分配一个权重;最后,根据分数至少想出两个等价提案。

  所谓等价提案,看上去只关乎钱,其实不是,等价的两个提案并不完全能够用数字来衡量。最常见的情况是:给一个高一点的职位但少一些的薪酬,或者,低一点的职位却高一些的薪酬,对于你来说,这两个就是等价的提案。

  在这个例子中,你需要考虑的问题会更加复杂:薪酬、上海的生活水平、未来发展的前景、培训机会、带薪休假天数。

  你可以列出至少两个等价提案,然后换位思考,当你把你的几个等价提案拿去谈判,从对方的反应中你能得到什么有效信息?等价提案是谈判高手必须具备的能力,不但可以帮助了解对方,也可以帮助了解自己。

 

本文转自于 财新网

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