疫后消费低迷，越来越多的品牌方接受折扣店这类清货渠道。折扣店如何与品牌方、经销商谈价，如何选品、稳定货源，如何做好高周转等，是其能否赚钱的关键
疫情期间食品市场动销不畅、产能过剩，零售折扣渠道应市场需求快速发展。在一二线城市的商场或社区底商，折扣店如雨后春笋般涌现，在人流密集的居住区，短短两公里内甚至出现3家折扣店。
线下折扣店通过规模化采购临期商品、精简门店人力等方式压缩成本，从而实现远低于传统零售渠道的价格。
按照货源不同，线下折扣店可分为以品牌折扣和自有品牌为主的“硬折扣”，比如奥特乐、奥乐齐及山姆会员店等，以及主营临期尾货等自身折价商品的“软折扣”两种，代表企业包括好特卖和嗨特购。相邻行业里也有零食折扣店布局多年，区域性品牌如老婆大人、糖巢、好想来、赵一鸣均在千店规模上下。
好特卖成立于2020年4月，定位为产品清货渠道，主营产品为零食、日化等品类的临期尾货，门店多选址于人流量大的热门商圈负一层，聚焦年轻消费者。好特卖母公司上海芯果科技有限公司先后经历五轮融资。最后一轮B轮融资发生于2021年8月，投资方包括五源资本、嘉远资本和前一轮已进入的云九资本。
好特卖售卖的绝大多数临期商品来自经销商，这在过去曾引发品牌对价盘控制、渠道窜货的担忧。疫后零售宏观环境低迷，品牌普遍库存高企，线下零售渠道不振，这给了好特卖吸引品牌的契机。
“和好特卖直接合作的品牌已经超过200家，不乏大家耳熟能详的一些国际大牌。预计今年这个数字将会翻倍。”好特卖联合创始人张宁在6月14日的FBIF2023食品饮料创新论坛期间接受财新等媒体采访时坦言，早年间确实有品牌不愿其产品在好特卖销售，但现在越来越多的品牌主动找上来合作，对经销商以此清货也较以往更宽容。除了剩余库存，也有品牌主动将过剩产能与好特卖达成联名，将其作为小部分货盘的销货渠道。
整体来看，折扣渠道对品牌价盘影响有限。张宁认为，好特卖规划在21天内实现库存周转，“快闪”式的销售其实对品牌伤害并不大，而直营式、数字化的渠道管理也能避免低价商品溢出。
在高周转压力之下，供应链运输方面也更注重保证效率。好特卖要求将周转天数控制在21天内，在北上深一线城市门店保持一周5天以上到货上新的频率。目前，好特卖在北京、武汉、上海、广州分别有一个仓库以降低运输成本，未来计划增加1-2个仓。
对于所有折扣店来说，临期商品保质期短，加上尾货的货源、货量都不确定，店内商品如何保持稳定颇具挑战。
好特卖的对策是用品类结构的稳定性来替代SKU（最小库存单位）的稳定性，门店陈列的SKU有近2000个，但背后大仓一年滚动的SKU至少10万个。“我们有20多个大分类和下面的小品类，比如能保证至少有五款洗发水、十几款面膜，但可能这段时间日韩品牌多，过段时间欧美品牌多。”张宁称。
好特卖也尝试通过OEM（贴牌定制）推出自有品牌商品，初衷是既有利于稳定货源，又有助于改善毛利空间。不过，张宁称，自有品牌货品正逐渐减少，公司认为还是应该回归到协助品牌清货的主业上去。
与之相较，硬折扣店更容易与品牌方建立联系，通过精选有限的SKU，瞄准特定人群，提高单品销售规模，从而实现降本增效。一些硬折扣店不仅2C，也做2B的生意。
不过，张宁认为，“硬折扣”缺乏竞争壁垒。“在线上购物出现后，低价零售渠道已经不是未来发展方向，再怎么也做不过拼多多。”张宁称，好特卖将价格低于批发价作为商品采购的硬性标准，全网比价以确保价格最低。其门店约八九成商品价格低于拼多多，因为拼多多实际上还是“硬折扣”渠道，经销商、品牌还是能赚到该赚的钱。
张宁认为，好特卖的竞争壁垒在于数字化。具体而言，其产品定价、铺货完全由AI（人工智能）算法决定。同时，公司也雇佣100多名买手，并不要求零售采购经验，工作侧重于维护与经销商、品牌方的关系，比如在品牌存货动销出现问题，需要甩货时进行对接，将相关采购信息输入系统。
“AI能比买手更精准地定价。”张宁介绍称，算法根据既往的数据经验，先确定该产品在2-3周内能卖完的情况下，终端售价应该定在多少，以此和供货商谈判买断货品的数量和价格，再根据不同门店点位的销售需求来完成铺货。最终售价往往高于收尾货的“黄牛”能给出的价格，又仍是消费者能接受的低价，对测算精度要求很高。
从控制滞销率的表现来看，在保质期内未能售出的商品占比从2%降至1%以内。“其实滞销的主要原因是部分门店选址不好，生意好的门店并不存在滞销的情况，说明算法的可靠性还是很高。”张宁称。
据张宁介绍，公司在2023年1月实现整体盈利，成立三年来每年收入规模“差不多翻倍”。
2023年4月，好特卖正式开放加盟，当时门店数达500多家、覆盖32个城市。开放加盟后，公司计划在未来几个月内每月新增门店50家左右，在年内实现城市覆盖超过100家，主要集中在地级市和之前直营模式下没有进入的省会城市。加盟门槛侧重于零售经验，大部分加盟商开过5家以上零售门店。据公司测算，目前加盟回本周期不到一年。
折扣零售店的未来市场空间多大？张宁称，尾单的体量足够大，预计是千亿级的市场。
据市场调研机构艾媒咨询，2020年临期食品市场规模194亿元，2021年行业开始受到资本与行业关注，市场规模快速增长至318亿元，随着上游供给侧企业不断增加以及消费者认知逐步加深，预计2025年将达401亿元，5年复合增长率为6%。
近年来，线下零售渠道受线上电商价格战冲击明显，商超、便利店等业态普遍疲软。张宁直言，快消品面临租金、人工、物流等多项成本，加上消费者可选渠道众多，对线下零售渠道的未来发展“没有看到非常好的解决方法”。因此他对好特卖的定位是“情绪消费”而非刚需，“线下渠道能跟消费者玩起来，制造快乐，我觉得这是未来很重要的发展趋势，”他说。
本文转自于 财新网
